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北海石油:沿边站的客户经

2020-01-14     来源: 掀牛九棋牌_[官网首页]
石化新闻

    山口镇位于合浦县东部,距县城70公里,地处2省区广东、广西,3市北海、玉林、湛江的交界处。1560.com_【官方首页】-钻石国际广西北海石油合浦片区山口一站和山口二站,这两座站位置特殊,毗邻广东,是沿边站。中石油、私营油站遍布在山口镇的交通要道上,成品油市场竞争激烈。

    山口一、二站共有10名员工,站长邹伟东负责两座站的委托管理,两座站点融合管理。1560.com_【官方首页】-钻石国际2019年,山口一站1-11月汽柴油同比增幅为45%,其中汽油同比增幅为25%,柴油同比增幅为71%。山口二站1-12月汽柴油同比增幅为56%,汽油同比增幅为28%,柴油同比增幅为98%,员工人均收入位居分公司第一。

    下“绣花”功夫蹲点开发客户。

1560.com_【官方首页】-钻石国际    “要清楚自己的客户从何而来,流失的客户到哪了?这是我们维护客户的最基本的工作之一,也是维护重点客户的最好办法。”邹伟东总结道。要摸清客户的用油详细情况,最快的办法就是从查询系统导出本站每月的销售数据,然后通过客户分析的模板进行处理,可以及时了解到重点客户的用油变化情况,包括新增客户和流失客户都一清二楚,及时了解并上报公司。每次他都是这样坚持做好客户分析。

1560.com_【官方首页】-钻石国际    今年9月底,该站有个重要客户流失了,通过客户分析的模板发现客户的用油量大大减少,邹伟东马上电话回访并上门拜访,了解到了中石油给的价格相对优惠很多,客户已流失到中石油,经过沟通后了解客户价格需求,将情况上报零管。通过一客一价的营销策略,成功说服了客户回来加油。

    加油站要增量,关健还是要不断地开发新客户。邹伟东送油去柳钢厂区时,发现其他省份的车辆进出比较多,他每辆车都上去了解情况,通过沟通交流知道客户主要是加私油或在降价的系统外加油站加油多,这些外省车大部份经过山口二站,他想如果能把这些客户也引导到山口二站的专机上就好了。现在他每天都抽时间去柳钢厂,选择早上车辆较多的时间去蹲守,每一个车队他都上去宣传政策,有停在厂外的货车就上去洽谈,不断宣传质量优势和价格政策,功夫不负有心人,有部份顾客同意把山口二专机优惠的信息带回去,山东车队和部分重庆车队的车辆已经在他们站加油了。由于价格差异较大,他还继续开展宣传工作,同时利用司机驿站想方设法吸引客户。

1560.com_【官方首页】-钻石国际    利用政策和细节服务锁定客户。

    “要清楚本站周边的市场竞争环境,以及客户的分布情况,争取公司的政策支持,把销量做大。1560.com_【官方首页】-钻石国际”邹伟东总结道。该站地处两广交界,有本地中石油加油站,有邻省同系统的加油站、尤其是中石油加油站柴油经常开展直降优惠,为了保住本站的客户不流失,邹伟东对用油比较稳定的客户开展积分优惠。这项工作他很早就开始了,最开始只有5分优惠,他列好名单进行走访宣传,锁定这些客户在油站加油,利用这积分优惠,他绑定了本地的90%客户。随着市场政策灵活变化,邹伟东会时刻关注客户用油动态,走访了解客户对价格、服务、质量等的要求,第一时间抓住客户需求“一客一价”开展积分优惠,牢牢抓住客户。所以中石油柴油直降对他们站影响不大。

    邹伟东了解到一小型钢铁厂刚被柳州一家大型钢铁厂收购,想着合并后管理和用油应该会规范起来,他决定上门走访。钢铁厂的几个股东不在当地,当地只有办事处。邹伟东很快到办事处走访,在走访中得知这几个股东当天中午会从柳州前往山口。他决定寸步不离守在那里,一直等到这几个股东到来。在等待过程中,他将周边加油站市场价格、中国石化竞争优势等情况详细列了出来。

1560.com_【官方首页】-钻石国际    12点多,他见到了这几个股东,说明了上门拜访的目的。他对几个股东提出的问题和疑惑一一进行解答,并根据客户的情况和要求,为其优化用油方案。其中一位主要负责人提出如果今天之内能根据协商的内容把合同寄到柳州,就进行合作,然后几个股东就返程了。

    邹伟东知道这是客户给他出的难题,按照合同流程上报、等批复、系统维护等至少需要3天,但他没有轻易放弃。13点多,他马上打电话给分公司负责人上报情况。他又和股东联系取得对方工作人员的联系方式,15点取得相关资料的扫描件。同时,分公司主要负责人向上级报备,进行资格审查。17点完成报备手续,18点完成合同修订和审核,19点将合同寄出。这样的效率让钢铁厂的负责人出乎意料。

    几天后,该站获得了钢铁厂月均50吨柴油的用油合同。“现在成品油市场竞争激烈,客户选择多,如果不能及时满足客户需求,我们就没有优势,要想方设法保证服务到位”。邹伟东说道。

    优质服务提升客户满意度。

    “以后我都在你们这购油了,路是远了一点,价格比我原来购进的还要高出0.5元/升呢,但我还是愿意选择和你们合作,你们让我放心省心更暖心!”为维护和开发客户,该站站长邹伟东和全站员工在服务上真正做到一客一价,急客户之所急,想客户之所想,提前为客户谋划好用油方案,售后服务紧跟踪。无论客户什么时候购油,他都提供24小时在线服务。

    12月10日夜里2时,邹伟东还在跟车为客户配送油品。他已经习惯半夜为客户送油了。10月的一天,邹伟东前往距加油站10公里的工业园拜访客户。他看到工业园的停车场里停了20辆崭新的大货车,这让他喜出望外,并迅速联系到了这些大货车的车主——某物流公司的陈先生。在交谈中邹伟东得知,陈先生有两个公司,目前有70多辆大货车,还有20辆新车没到,月均用油100吨。陈先生一个公司的目的地是贵港、梧州,必须保证准时上船发货;另一个公司的目的地是广东,为24小时发货。得知这些信息后,邹伟东为对方设计了一套用油方案,然后对陈先生说:“您是做大生意的,肯定知道油品质量的重要性,如果货车添加了劣质油在路上出了故障,不能及时出货,您会有很大损失。我们可以为您提供用油优惠,还可以免费配送。在后续的服务中,只要我们能满足的,一定竭尽所能。”陈先生仔细看了看方案,考虑之后,决定先试着在山口站购油。

    回到加油站,邹伟东对员工说:“大家一定要做好服务,把客户留住。”在为这家物流公司提供配送服务的过程中,全站员工紧密关注客户的用油周期等情况,按照他们的要求制作清单送上门,并针对油价变动提前通知客户购油。这家物流公司配送时间不固定,经常突发购油,有时凌晨一两点需要配送油品。尽管如此,该站仍尽心尽力地提供配送服务,邹伟东则全程跟踪配送过程。截至目前,该物流公司一直在山口一、二加油站购油,月均用油量120吨。

    (徐海兰)

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